Estetica

Come vendere la protezione solare con la consulenza

L'immagine mostra una donna al mare mentre si applica della crema solare

La protezione solare è più di un semplice prodotto: è un elemento cruciale per preservare la salute e la giovinezza della pelle. Nei centri estetici, la vendita di questo prodotto essenziale può spesso incontrare ostacoli, come la concorrenza di altri canali di vendita che offrono prezzi più competitivi. Tuttavia, il vero valore che le estetiste possono offrire va oltre il prodotto stesso: risiede nella consulenza personalizzata e professionale. 

Nel panorama della bellezza, la protezione solare rappresenta un prodotto irrinunciabile per la salvaguardia della salute e della giovinezza della pelle. Tuttavia, la sua vendita nei centri estetici spesso si scontra con la concorrenza di altri canali, dove i prezzi sono generalmente più bassi. Come estetiste esperte, è fondamentale saper valorizzare il proprio ruolo e la professionalità offerta, affinché la percezione del prezzo finale da parte dei clienti sia vantaggiosa, non solo in virtù della qualità del cosmetico, ma anche di un’esperienza d’acquisto differente. 

In questo articolo scopriremo come fare la differenza attraverso una consulenza specialistica dedicata all’esposizione al sole.

 

Il valore della consulenza: un’esperienza su misura per ogni cliente

La consulenza personalizzata costituisce un servizio imprescindibile all’interno di un istituto di bellezza. Nel panorama competitivo odierno, l’estetista non rappresenta un semplice rivenditore di prodotti cosmetici: per distinguersi e prosperare, è fondamentale offrire ai clienti un’esperienza d’acquisto che vada oltre la mera transazione. Il valore aggiunto, incentrato sulla consulenza e sull’esperienza in istituto, diventa quindi l’arma vincente per contrastare l’attrattiva dei prezzi più bassi proposti dai canali GDO e si traduce in benefici concreti per il cliente, quali:

  • Diagnosi accurata: l’estetista identifica correttamente le problematiche della pelle e i bisogni specifici del cliente.
  • Scelta consapevole del prodotto: il cliente viene guidato nella scelta del prodotto più adatto alle sue esigenze, evitando acquisti inutili o dannosi.
  • Risultati ottimali: l’utilizzo corretto del prodotto, consigliato dall’estetista, garantisce risultati visibili e duraturi.
  • Fiducia e fidelizzazione: il cliente si sente valorizzato e apprezzato, instaurando un legame di fiducia con l’estetista e il brand.
Vista del primo piano delle mani femminili che applicano protezione solare sulla gamba.

La protezione solare è essenziale per mantenere la pelle sana e giovane. Nei centri estetici, nonostante la concorrenza di prezzi più bassi altrove, il valore aggiunto risiede nella consulenza personalizzata e professionale offerta dalle estetiste.

 

Tecnologia e Consulenza: Strumenti al Servizio della Bellezza

L’adozione di strumenti avanzati, come lo skin analyzer, può elevare il livello di consulenza offerto, permettendo un’analisi dettagliata e scientifica della pelle. Questi strumenti non solo aumentano la precisione della consulenza, ma rafforzano anche la credibilità dell’operatrice e la fiducia dei clienti, e rafforzano l’esperienza d’acquisto, giustificando un prezzo più elevato rispetto ai prodotti generici o all’acquisto in autonomia. 

L’impiego di tecnologie all’avanguardia consente inoltre di identificare la soluzione cosmetica più adatta per l’esposizione al sole, nonché i trattamenti professionali complementari e una skin care routine completa su misura.

Ecco cosa deve dunque valutare una consulenza specialistica volta alla selezione delle protezioni solari adeguati:

  • Fototipo: determinare il fototipo del cliente, secondo lo schema di classificazione di Fitzpatrick, è fondamentale per consigliare la protezione solare più adatta e la frequenza applicativa.
  • Esigenze cutanee: ogni pelle ha esigenze specifiche, che siano idratazione, nutrimento, age-care o azione lenitiva: la consulenza permette di individuare i prodotti che meglio rispondono a queste necessità, ottimizzando i risultati.
  • Abitudini di esposizione solare: conoscere la frequenza e le modalità di esposizione al sole del cliente è importante sia per correggere eventuali abitudini disfunzionali, orientando l’ospite alla prevenzione e a un’esposizione al sole graduale e controllata, sia per consigliare la corretta applicazione e il giusto dosaggio del prodotto.

Il cliente che si affida a un’estetista professionista non acquista pertanto semplicemente un dermocosmetico raccomandato per l’esposizione solare, ma investe in un progetto di cura della propria bellezza e del proprio benessere. 

Oltre all’indagine conoscitiva delle caratteristiche cutanee, le professioniste del settore forniscono ai propri ospiti una “to do list”, un elenco di consigli e azioni specifiche da completare per conseguire gli obiettivi prefissi.

Di seguito alcuni preziosi consigli di cui i clienti beneficiano, dopo aver effettuato una consulenza mirata:

  • Come esporsi al sole nelle diverse fasce orarie
  • La frequenza e la modalità di applicazione della crema solare in relazione al proprio fototipo, all’età, alla tipologia di pelle
  • Il corretto dosaggio del prodotto
  • L’importanza di abbinare la protezione solare a un’alimentazione ricca di antiossidanti e a un’adeguata idratazione
  • L’importanza del latte o crema doposole per dare sollievo alla pelle
  • Come comportarsi in caso di scottature.

La consulenza, uno strumento d’analisi del consumatore moderno

Un ostacolo comune per le estetiste è la convinzione che il prezzo delle protezioni solari (e, in generale, dei cosmetici) proposti in istituto sia un deterrente per le vendite. Questa mentalità, però, rischia di minare la loro autorevolezza e la loro capacità di trasmettere sicurezza al cliente. Per scardinare queste convinzioni limitanti, è fondamentale analizzare i fattori che influenzano le decisioni d’acquisto dei consumatori moderni, che sono sempre più esigenti e informati. Non cercano più solo un prodotto, ma desiderano un’esperienza che soddisfi specifiche esigenze e che instauri un legame emotivo con il brand.

Il modello di vendita tradizionale, che si focalizza principalmente sulla promozione delle caratteristiche del prodotto, è ormai obsoleto. Oggi, i consumatori valutano il costo in relazione al valore percepito e cercano un’esperienza di acquisto personalizzata e interattiva. Questo cambio di paradigma enfatizza l’importanza del punto di vista del consumatore, mettendo al centro le sue esigenze piuttosto che il prodotto stesso. La consulenza di qualità nei centri estetici riveste quindi un ruolo cruciale nell’interpretare e soddisfare queste aspettative, offrendo un approccio empatico e informativo che educa i clienti al benessere.

Per competere efficacemente con i prezzi più bassi offerti da altri canali, è essenziale:

  • Riconoscere il valore aggiunto del prodotto e della consulenza: Affermare l’importanza della consulenza professionale che arricchisce l’esperienza di acquisto.
  • Comunicare i benefici tangibili: Spiegare chiaramente i vantaggi che i clienti otterranno utilizzando prodotti di qualità superiore.
  • Proporre soluzioni personalizzate: Adattare le offerte alle esigenze specifiche e al budget dei clienti.
  • Investire in formazione continua: Mantenere e rafforzare la credibilità e l’autorevolezza degli estetisti attraverso una formazione costante.

Adottando queste strategie, i centri estetici possono non solo migliorare la percezione del valore dei loro prodotti e servizi ma anche costruire relazioni durature e significative con i loro clienti.

 

Conclusione

In un settore in rapida evoluzione come quello dell’estetica, offrire una consulenza personalizzata sulla protezione solare non solo distingue il tuo centro estetico, ma aggiunge un valore inestimabile all’esperienza d’acquisto dei clienti. Mettendo in evidenza la competenza e il valore dei consigli forniti, le professioniste del settore possono superare le sfide legate ai prezzi e conquistare la fiducia dei clienti, consolidando il proprio successo nel settore cosmetico.

Articolo pubblicato nella rivista di Mabella, Aprile/ Maggio 2024

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